고객이 니즈를 가지고 찾아오는 분야인 인바운드와 개척이 필요한 영업인 아웃바운드의 개념에 대해서 먼저 알아 보기로 하자. 주변에 쉽게 찾아볼 수 있는 영업 분야인 자동차 판매나 휴대폰 판매도 쉽지 않은 영업 분야이다. 내가 원하는 모델을 찾기 위해서 고객이 인바운드로 스스로 찾아온다. 이와 반대인 아웃바운드의 대표적은 모델은 보험 세일즈를 들 수 있다. 니즈를 가지고 있지 않은 고객에게 관심을 가질 수 있도록 환기 시켜 설득의 과정을 거치는 영업 분야인 것이다. 이렇게 개념 설명을 듣기만 하더라도 어려운 분야를 지금 이 시간에도 누군가는 계속 도전하고 있다. 그 이유는 무엇일까? 아마도 보험 세일즈 분야의 고 연봉자들의 소식을 한 번쯤은 들었을 것이다. 그렇다! 방법만 이해한다면 고소득으로 갈 수 있는 분야이기 때문이다. 하지만 이렇게 많은 사람들이 도전하는데도 불구하고 누군가는 높은 연봉을 받아 가고 누군가는 쉽게 포기해버린다. 영업 분야에서 신입사원들이 가장 두려워하는 부분이 바로 '거절'의 부분이다. 

  거절을 극복하는 방법이 무엇이 있을까? 인바운드와 아웃바운드를 포함한 모든 영업인들의 가장 기본이라고 할 수 있는 세일즈 프로세스 7단계에 대해서 우선 간략하게 알아보기로 하자.



  위와 같은 순서대로 기본적인 매뉴얼대로 활동 한다면 누구나 영업에 성공할 수 있어야 하지만? 현실은 그렇지 않다. 세일즈 프로세스 또한 현재의 시대에 따라 발전하고 변화해야 한다.

  방법은? 인바운드를 활용한 아웃바운드라고 생각한다. 인바운드 분야를 적극적으로 늘려나가기 위해서는 오프라인을 통해서 소통하는 방식보다는 요즘 트렌드에 맞게 온라인을 통해서 다양한 사람들과 불특정 다수와의 소통이 필요하며 인플루언서 즉, 영향력 있는 사람이 되어야 한다. 인플루언서(influencer)는  사전적으로 '영향을 주는 사람', '영향력 있는 사람'이라는 의미로, '영향'을 뜻하는 영어 '인플루언스(influence)'에 사람을 뜻하는 접미사 '-er'이 붙어 만들어졌다. 인플루언서들의 주 무대는 인터넷 방송 또는 SNS로, TV 방송 활동을 중점으로 하는 가수, 배우, 코미디언과 같은 연예인과는 구별된다. 우리는 영향력 있는 사람들의 말에 귀를 기울이며 정보를 얻고자 한다. 그제야 인바운드가 유입되고 이어서 아웃바운드 영업을 좀 더 쉽게 시작할 수 있다. 우리가 100만 구독자를 보유한 유튜버, 100만 이웃의 블로거가 되었다고 상상해 보자. 우리의 글과 말 한마디에 모든 고객이 마치 필요한 상품이 있는 것처럼 다가올 것이다.

  거절이라는 문턱을 넘지 못하고 세일즈를 포기하는 경우가 대다수다. 영업을 시작할 때에는 아웃바운드보다는 인바운드를 잘 할 수 있는 방법 스킬에 대해서 배울 수 있는 계기가 필요하다고 생각한다. 통상적인 영업인들은 첫 번째 세일즈 프로세스 1단계인 고객 발굴을 지인으로부터 하는 경우가 많다. 그러다 보니 세일즈를 극복 가지 못 했을 경우에는 결국 전문성 부족으로 인해 지인들에게 "보험 수당만 받아 갔네?"라는 오해만 남기는 경우가 많다.

  적극적인 온라인 SNS 활동을 통해서 팔로워를 지인화시켜 나가는 과정이 반드시 필요한 것이다. 이제는 선택이 아니라 필수에 가까울 만큼 온라인 활용을 통한 영업방식은 필요하다. 앞으로 정안 뉴스의 세일즈 프로세스 코너에서는 다양한 분야의 성공한 영업인들의 노하우와 기술을 소개할 예정이다. 영업은 타고난 사람만 잘한다? 결코 아니다. 의지를 갖고 순차적으로 배워 간다면 누구나 꿈꾸는 미래를 그릴 수 있을 것이다. 

"당신의 꿈을 응원합니다."