최근 소상공인과 프리랜서, 창업인들 사이에서 ‘소개마케팅(Referral Marketing)’이 새로운 화두로 떠오르고 있다. 특히 개인이 혼자 뛰는 영업보다 커뮤니티를 기반으로 한 팀형 소개마케팅이 더 효율적이고 지속 가능하다는 인식이 확산되고 있다.

■ ‘혼자 영업’의 한계, 커뮤니티가 대안으로 부상

전통적인 개인 영업은 신뢰를 처음부터 쌓아야 하는 구조다. 제품이나 서비스를 아무리 잘 만들어도, ‘누가 말하느냐’에 따라 결과는 달라진다. 하지만 커뮤니티 마케팅에서는 개인이 아닌 ‘집단의 신뢰’가 작동한다. 한 관계자는 “커뮤니티 안에서는 이미 공감대와 소속감이 형성돼 있어, 처음 만나는 사람에게도 신뢰가 빠르게 전달된다”며 “결국 개인이 아닌 공동체가 신뢰의 출발점이 된다”고 설명했다.

■ ‘판매’가 아닌 ‘추천’, 관계 중심의 마케팅 구조

개인 영업이 ‘판매’를 전제로 한다면, 커뮤니티 소개마케팅은 ‘추천’을 중심으로 작동한다. 소속 구성원이 서로의 서비스를 자연스럽게 소개하면서 소비자는 ‘영업을 당한다’는 느낌 대신 ‘신뢰받는 추천’을 경험한다. 이러한 구조는 거부감이 적고, 관계 중심의 소비문화를 형성한다. 한 커뮤니티 운영자는 “좋은 네트워크 안에서는 광고보다 추천이 빠르다”며 “진정성 있는 소개는 결국 공동체 전체의 신뢰를 높인다”고 말했다.

■ 반복 노출과 네트워크 확장, ‘레버리지 효과’의 핵심

커뮤니티의 또 다른 강점은 지속적 노출이다. 정기적인 모임, 단체 채팅방, 공동 콘텐츠 제작 등으로 자연스럽게 홍보와 인식이 반복된다. 더불어 구성원 간의 네트워크 확장은 ‘1명이 100명을 설득하는 구조’에서 ‘10명이 각각 10명씩 소개하는 구조’로 변환되며 기하급수적인 확산 효과를 낸다. 이는 단순한 마케팅이 아닌 신뢰 네트워크의 복제 시스템으로, 커뮤니티형 마케팅의 핵심 경쟁력으로 꼽힌다.

■ 운영자는 ‘셀러’가 아닌 ‘플랫폼 빌더’

개인 영업자가 상품을 ‘파는 사람’이라면, 커뮤니티 운영자는 ‘사람과 사람을 연결하는 플랫폼 빌더’다. 직접적인 판매보다 생태계를 설계하고, 참여자 간 시너지를 극대화하는 역할에 집중한다. 그 결과, 개인이 느끼는 영업 부담과 거절 스트레스가 줄어들고, 시간 대비 효율은 오히려 높아진다. 즉, “나의 노력”보다 “구조의 힘”으로 움직이는 마케팅이 된다. 

■ “관계가 관계를 낳는 구조” — 커뮤니티의 진정한 가치

결국 커뮤니티 소개마케팅은 사람을 단순히 모으는 일이 아니라 ‘신뢰를 축적하는 플랫폼’을 만드는 일이다.
관계가 관계를 낳고, 신뢰가 다시 신뢰를 만들어내는 선순환 구조다. 이러한 철학은 ‘함께 성장하는 마케팅’을 가능하게 한다. 한 전문가의 말처럼,

“개인의 말보다 커뮤니티의 신뢰가 더 빨리 움직인다.”

커뮤니티 중심의 소개마케팅이 개인 영업보다 쉬운 이유, 그것은 바로 신뢰를 사람의 능력이 아니라 구조로 만드는 시스템에 있다.

정안뉴스 안정주 기자 |